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PLANTILLA 4: Plan Comercial
Realice una breve introducción de que es el plan comercial y porque es importante en el desarrollo de un producto o servicio. (Máximo 10 líneas) 3.1) Investigación del MercadoQué información no se sabe o se necesita validar. Fuentes dónde se pueda obtenerLa información que solo suponemos pero no tenemos datos verídicos que la respalden de los consumidores y competidores. De acuerdo al mercado potencial defino el lugar o la fuente de las personas que pueda proporcionarme esa información: empresas o consumidor final (por sexo, edad u otra característica relevante)
Definición del problema y el objetivo general de la investigaciónEl por qué se necesita recabar la información, las delimitaciones y obstaculos para obtener esa información. Cuál es el objetivo de realizar la investigación. Tamaño del Mercado PotencialCantidad de Cliente potenciales de mi producto (municipio, departamento, zona, país, región, hispano parlantes o mundial) y su comportamiento. (Máximo 12 líneas) Muestra EstadísticaSi se eligió la encuesta o la entrevista será necesario encontrar el tamaño de la muestra que represente su mercado potencial Métodos de InvestigaciónElegir loa métodos para investigar al mercado (Encuesta, Entrevista, observación directo o grupo focal) y explique porque lo eligió (Si la población es grande se recomienda la encuesta, si la población es pequeña como por ejemplo las empresas de cierto tipo se recomienda la entrevista). Incentivo para que nos proporcionen la informaciónRifa, información valiosa, manual o software gratuito. Proceso de la entrega del incentivo posterior a la obtención de la información. Instrumento de RecopilaciónSi se eligió la encuesta porque será una relación de negocio a cliente final (B2C) se recomienda utilizar la mayor cantidad de preguntas cerradas para que sea fácil y rápida de contestar. Si se eligió la entrevista porque será una relación de negocio a negocio (B2B) se recomienda que la mayoría de preguntas sean abiertas para poder profundizar en la información. Fuente:
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#Investigación de la #competencia
#PNT 2.3.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Flujo de ingresos
Ventajas competitivas
Relación con el cliente (CR) estrecha
Investigación de competidores plantilla |
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Conoce a profundidad a tu #cliente creando un #mapaDeÉmpatia
A Antes de crear el mapa de émpatia es importante describir demográficamente al cliente final elaborando un perfil que represente a todo el mercado-meta. Desde aquí nos ponemos sus zapatos (émpatia) haciendo la observación presencialmente o a través de búsquedas en Internet tal como lo haría un cliente verdadero, buscando una solución para sus necesidades o deseos; para conocer lo que ellos ven y poderles ofrecer el producto ideal (bien o servicio) de acuerdo a los criterios que son importante para ellos y que la competencia no se los está proporcionando adecuadamente.
No consiste en definir al prospecto, sino al representante real del mercado meta, quiénes exactamente son.
El Mapa de Émpatia
Es un diagrama que horizontalmente muestra lo que los sentidos del cliente perciben del entorno y verticalmente lo que expresa desde lo más profundo de su interior, siendo más espesífico:
- A la derecha: ¿qué es lo que escucha? de los amigos, del jefe o de los expertos que tienen cierta influencia sobre él
- A la izquierda: ¿qué es lo que ve? del entorno, los amigos, como ellos ven a tus competidores, las ofertas a las que están expuestos, cuál es el producto líder, y por qué lo eligen (el mercado desde la perspectiva del cliente esencial par encontrar nuestra ventaja competitiva)
- Arriba: ¿qué es lo que piensa o siente? lo importante para él, cuáles son sus emociones, qué es lo que lo motiva a buscar una solución, sus preocupación y aspiraciones.
- Abajo de la figura o imagen de la cabeza: ¿qué es lo que dice y hace? el lenguaje que utiliza, su actitud frente al público, comportamiento frente a los demás o lo que aparenta ser
- Más abaja pero más importante al lado izquierda: sus dolores, su nivel de urgencia o desesperación por encontrar la solución ideal, a qué le tiene miedo, qué es lo que le preocupa de los productos ofertados, cuáles son los obstáculos por los que tiene que pasar, sus frustraciones. Cada uno de estos elementos pueden ser una solución para ofrecercelas o una función adicional de tu producto.
- Abajo a la derecha: cuales son los Beneficios que obtendrá al probar tu producto o el de la competencia directo o sustitutos, los deseos o necesidades satisfechas, los caprichos o lujos obtenidos y variables que mida el éxito de satisfacción.
Básicamente es identificar qué exactamente quieren, cuál es su verdadero POR QUÉ, la presión o razón más emotiva que motiva a que haga una acción convirtiéndose de visitante a cliente leal con una relación a largo plazo.
Para ofrecerle la salida deseada se sus problemas que están tratando de resolver o qué es lo que quieren alcanzar.
Por ejemplo: Muchas personas quieres aprender cómo hacer dinero en Internet, pero esa solo es la superficie, porque muchos quieren muchas cosas, pero no hacen mucho para logarlos. Necesitamos descubrir lo que los motiva a buscar una solución, las emociones importantes que activan (gatillos) la acción de comprar nuestro producto, tocar las fibras más sensibles, el «punto G» que cause la reacción que queremos.
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Sitios en Internet para #InvestigaciónDeMercado
#PNT 2.3.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOPara hacer una buena investigación de mercado hay que utilizar varios días en la planificación, ejecución, análisis de los datos para obtener los resultados y pueden haber muchas maneras de hacerlo
Perfil demográfico
Para este tipo de datos se pueden utilizar los siguientes sitios web utilizando los URLs de los competidores y otros sitios visitados por nuestro cliente-meta.
Perfil psicográfico
Dependiendo del tipo de clientes, también se pueden investigar para copiar las frases que utilizan en los comentarios en contra (1 a 2 estrellas) y a favor (5 estrellas) de libros u otros artículos relacionados con el tema de nuestro producto www.amazon.com/ Otro sitio dónde los usuarios comentan y califican productos digitales son los almacenas online (web or app store) como:
Considero que la herramienta más importante para observar al cliente a través de Internet son los foros (newsgroups) o pizarrónes electrónicos (boletinboards), por que es ahí precisamente dónde van los usuarios cuándo tienen algún tipo de frustración por no poder solucionar un problema
Las redes sociales también son una fuente rica de comentarios sobre lo que opinan los clientes, solamente hay que enfocarse en aquellos que están buscando nuestro producto porque les resuelve sus necesidades o deseos
En los comentarios de los weblogs Buscador de palabras claves searchwordranking.com/ Buscador semántico www.hakia.com Reclamos www.reclamos.cl
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Qué metodologías usar para investigar al consumidor final
Cuándo uno hace investigación del mercado, donde se encuentras nuestros clientes potenciales, pero también los competidores, generalmente se utiliza la encuesta con preguntas cerradas, con un mayor alcance si está en línea utilizando Google Drive (antes Docs) por ejemplo, u otros sitios especializados en realizar encuestas gratis o por un pago que los emprendimientos (startup) no tienen la posibilidad de hacer. Y a través de otros servicios de Internet puedes llegar a transmitir el cuestionarios a más gentes, aunque muchas veces tienes que poner un generador de interés como lo hacen las grandes compañías cuando te ofrecen participar en la rifa de un iPad al llenar la encuesta, en el caso de las micro y pequeñas empresas el generador de interés puede ser un documento o vídeos relacionados con la solución que ofreceremos. Otra metodología puede ser las entrevistas donde el tiempo es limitado y es imposible hacerlo con todos los clientes, es más no se puede realizar en pocos días ni con la muestra de nuestro universo estadístico, pero si nos permite profundizar más en las respuestas de cada entrevistado y expandirse a los subtemas que la conversación está sacando.
El problema que las dos metodologías mencionadas anteriormente es que tiene escaso poder predictivo, por lo tanto la capacidad de crear un producto innovador es casi nulo, por las siguientes razones
- El cliente tiende a dar respuestas esperadas por el entrevistador, simplemente para quedar bien o porque las preguntas están sesgadas con el nombre de la empresa o de los competidores
- Su imaginación está limitada por experiencias pasadas, si tuvo problemas con productos de los competidores, posiblemente piense que nuestro producto tenga las mismas fallas.
- Desmemorización de las emociones que sintió cuándo utilizo el producto por primera vez
- La gente no siempre sabe lo que quiere o no lo expresa correctamente, tiene poca capacidad de explicar su comportamiento o aparenta ser lo que realmente no es
- Y si lo sabe el cliente pide funciones imposibles de hacer con las tecnologías existentes en un momento en específico o los costos soy muy altos
Generando productos fracasados porque no tuvieron suficiente contacto con el cliente:
- Ideas innovadoras aplicando las nuevas tecnologías pero implica que los clientes cambien sus hábitos o costumbres
- Ideas preferidas por la mayoría pero no por sus clientes potenciales
- Dispositivos de alta tecnología, pero difíciles de comercializar
- Productos con un éxito local, pero que fracasan en otros áreas geográficas donde los clientes son diferentes.
Entonces podemos combinar las metodologías anteriores con la observación directa elaborando el mapa de empatía y el perfil del mercado-meta
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ANEXO: Ejemplo de Cuestionario para Encuesta (Investigación de Mercado)
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ANEXO 2.3.1: Cuestionario #PNT
Ejemplo de Encuesta: FORMULARIO DE ENCUESTA.
ENCUESTA DIRIGIDA A CONSUMIDORES DEL (PRODUCTO sin especifícar
marcas)
Objetivo: Recolectar información sobre los gustos y preferencias
de los consumidores de (producto).
Indicaciones: Con el fin de conocer las oportunidades de mercado
para la venta del (producto) solicitamos su colaboración para
el llenado de la siguiente encuesta marcando con una “X” la
respuesta de su elección, en preguntas con respuestas de
múltiples opciones pueden ser marcadas más de una opción.
De antemano muchas gracias por su ayuda.
Datos Generales
Género: Femenino _________ Masculino______
Edad: 18-29 años_____ 30-45 años _____ Más de 45 años ____
Lugar de residencia: ______________________
Otros datos relevantes del cliente potencial
(demográficos, geográficos, psicográficos o conductuales)
Cuestionario
1. ¿Consume usted (producto) con regularidad?
Sí _____ (pase a la pregunta 3)
No______ (pase a la pregunta 2)
2. ¿Cuáles son los motivos por los cuales Ud. no consume (producto)?
(se finaliza la encuesta)______________________________
3. ¿Con qué frecuencia consume usted (producto)?
Diariamente ____ Semanalmente ____ Quincenalmente ____
Mensualmente ____ Ocasiones especiales (especifique)
______________________________
4. ¿Cuál es la cantidad aproximada de (producto) que usted adquiere
por cada compra?
Dos o menos___ Entre dos y cuatro___ Más de cuatro___
Otras (especifique) _______________________
5. ¿De las siguientes características cual es la de su preferencia
en una paleta congelada?
Característica 1:___ Característica 2: ___
Característica 3:___ Característica 4: ___
Otras _________________________________
6. ¿De los siguientes tipos de (producto) ¿cuál es el de su mayor
agrado?
Opción 1: ___ Opción 2:___ Opción 3: ___ Opción 4:___
Otros (especifique) _______________________
7. ¿Qué nuevos tipos de (producto) le gustaría?
_______________________________
8. ¿Cómo prefiere los (producto)?
Preferencia 1:____ Preferencia 2:____ Preferencia 3:____
9. ¿En qué presentación prefiere adquirir el (producto)?
Presentación 1:____ Presentación 2:____
Presentación 3:____ Presentación 4:____
Otros (especifique) ______________________
10. Otra pregunta con respecto al producto
11. Al momento de adquirir el producto ¿Cuál de las siguientes
características influye más en su compra?
Característica 1:___ Característica 2:____
Característica 3:___ Característica 4:____
Otras ___________________________
12. De las siguientes marcas de (producto) ¿cuál es la que usted
prefiere?
Marca 1: ____ Marca 2: ____ Marca 3: ____
Otra (especifique) ________________________
13. Los (producto) que actualmente consume ¿han llenado sus
expectativas?
Sí____ No____
¿Por qué?_____________________________
14. De los siguientes rangos ¿entre cuál se encuentra el precio
de (producto) que usted consume?
Hasta $0.25 ____ $0.26 a $0.35 ____
$0.36 a $0.45 ____ $0.50 ó más ____
15. ¿Está satisfecho(a) con el precio que paga por el consumo
del (producto)?
Sí _____ No _____
¿por qué? _____________________________
16. Si saliera al mercado una nueva opción de (producto) a menor
precio y mejor calidad que las que consume actualmente
¿Compraría el producto?
Sí _______ No_______ (Pase a la pregunta 17)
17. ¿Cuánto estaría dispuesto(a) a pagar por un (producto)?
Hasta $0.25____ $0.26-$0.45_____ $0.46 ó más ____
18. ¿En qué lugar suele comprar las (producto)?
Lugar 1: ____ Lugar 2: ____ Lugar 3: ____
Lugar 4: ____ Lugar 5: ____
Otros (especifique) _______________________
19. ¿Por qué razón realiza la compra en ese lugar?
Accesibilidad ____ Comodidad _____ Seguridad _____
Otros (especifique) _______________________
20. ¿Qué tan accesibles son los puntos de venta?
Muy accesible ____ Poco accesible ____
Accesible ____ Nada accesible ____
21. ¿Ha visto o escuchado anuncios publicitarios sobre
(producto)?
Sí_______ No_______ (pase a la pregunta 22)
22. ¿De qué marcas de (producto) era el anuncio?
_________________________
23. ¿Cuál es el medio de comunicación por el que usted se entera
de la venta de (producto)?
Periódicos ____ Internet ____ Televisión ____
Radio ____ Ninguno ____
Otros (especifique) ______________________
24. ¿Cuáles promociones considera atractivas en las (producto)?
Descuento por introducción ______ Demostraciones gratuitas _____
2x1 _____
Otros (especifique) _______________________
25. Otras preguntas importantes
Datos de control (Sólo para encuestadores)
Nombre de encuestador:
Lugar:
Hora:
Fecha:
Observaciones:
___________________________________________
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Aspectos principales para realizar una #investigaciónDeMercado
2.3.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO #PNT
Imagen: El Mercado
1) ConceptoMétodo para recopilar y analizar la información para encontrar hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado y segmentarlo. Se utiliza para tomar decisiones sobre:
Relacionado con I+D+i 2) ObjetivoObtener datos relevantes sobre el mercado y la competencia, para tomar decisiones mercadológicas. Reflejando: cambios de conducta del consumidor, cambios en hábitos de compra, opinión de consumidores, etc. 3) Beneficios.
4) Componentes
4.1) Métodos de Investigación
5) Proceso de Investigación
5.1) Información Necesaria
6) Segmentación del MercadoEs un grupo de compradores con un conjunto de necesidades y preferencias diferenciados, lo suficientemente grande o atractivo para a tacar una estrategia de mezcla de mercadeo con el fin de abordar mejor lesas necesidades. Sin embargo crear una estrategia para cada segmento genera más costo, por lo que los beneficios de las segmentaciones deberán ser mayores que los costos adicionales. Estos beneficios puede ser: mayor participación en el mercado del segmento, capacidad de aplicar un precio más alto, etc. Para que la segmentación funcione en la práctica, se debe poder identificar y cuantificar el segmento, no solo en función del tamaño potencial del mercado, sino también en función de la conducta de compra real; y poderlo abordar eficazmente. 6.1) Tipos de SegmentaciónNo es simplemente el acto de dividir el mercado en categorías (distribución por edad) sino que son varios factores que hay que tomar en cuenta para explicar las diferencias de conductas del comprador.
(Iván Mendoza, UTEL Editorial) En los mercados industriales los esquemas de segmentación se basan en el tamaño, el sector, funciones organizacionales o por aplicaciones. Un plan de negocio será definitivamente más realista y creíble si coincide con la oferta de la empresa a los segmentos y demuestra un vínculo claro entre las necesidades identificadas y la estrategia de mezcla de mercadeo 6.2) Nicho de MercadoUna empresa puede concentrarse en un segmento, apuntar a varios o a a la mayoría (no implica falta de segmentación) Se debe analizar el atractivo del mercado y los recursos disponibles. Puede ocurrir también, que el producto no satisfaga simultáneamente las necesidades de otros segmentos, es por tanto contar con una estrategia de segmentación alineada a la investigación de mercado. Los segmentos a los que se apunten tienen implicación en la mezcla de mercadeo por lo que se debe garantizar la consistencia. |
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Introducción al Plan de comercialización
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PLANTILLA 3: Análisis FODA
#PNT PLANTILLA 3: ANÁLISIS FODA 2.6) Análisis InternoInvestigación de por lo menos 10 variables internas que incidan en el negocio y de las cuales tenemos capacidad de influencia sobre ellas (Conocimientos, habilidades y actitudes de los integrantes, activos que puedan proporcionar, contactos que puedan aportar, características del producto, Infraestructura de la empresa, administración del recurso humano, investigación y desarrollo, tecnología, abastecimiento, logística de entra y salida de productos, producción u operación, comercialización y ventas, servicio) Variables internas
2.7) Análisis PCDF del Micro-entornoInvestigación por categorías de las variables más importantes de la industria que afectan o pueden afectar el negocio y de las cuales no tenemos influencia sobre ellas
 Imagen: Factores del micro-entorno 2.8) Análisis PEST del Macro-EntornoInvestigación por categorías de las variables más importante del entorno que impactan o pueden impactar la realización de los objetivos del negocio y de las cuales no tenemos influencia o control sobre ellas
 Imagen: Factores del macro-entorno 2.9) Matriz FODAClasificar y ordenar las variables de acuerdo a la importancia (probabilidad que sucedan y el nivel de impacto)  Entorno/impacto Positivo Negativo Intra: FORTALEZAS DEBILIDADES Micro y Macro OPORTUNIDADES AMENAZAS 2.10) Generar Mayor Cantidad de EstratégicasEn las siguientes tablas no es necesario llenar todas las celdas, solo aquellas que se puedan combinar para lograr los objetivos planteados. Resaltar con negritas las 2 variables de cada estrategia
 Imagen: Generación de estrategias FO
 Imagen: Generación de estrategias FA
 Imagen: Generación de estrategias DO
 Imagen: Generación de estrategias DA 2.11) Selección de EstrategiasPor cada objetivo a largo plazo elegir la estrategia o las estrategias que se pueden llevar a cabo.  Imagen: Selección de estrategias por objetivos Fuente: |
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Método para Que Empresas Generen Varias #Estrategias
2.2.2 GENERAR MAYOR CANTIDAD DE ESTRATEGIAS #PNT
Imagen: Generación de Estrategias
1) ConceptoEstrategia (Griego Stratos = Ejército y Agein = conductor o jefe) Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Proceso seleccionado mediante el cual se espera lograr alcanzar un estado futuro. Se usa de tres formas: Para designar los medios empleados en la obtención de cierto fin. Segundo: para designar la manera en la cual una persona actúa . Tercero: para designar los procedimientos usados en una situación de confrontación con el fin de privar al oponente del combate. Tuvo su origen y aplicación en las guerras, en donde cada uno de los bandos diseñaba la mejor forma de vencer al enemigo. Luego estos principios fueron aplicados en el ámbito empresarial para vencer a los competidores y conquistar a los clientes. Ahora también se aplican a nivel personal. El diseño depende del objetivo a alcanzar, los recursos disponibles, las estrategias utilizadas por la competencia, y mucha innovación para sorprender e impactar. Estrategia militar: conjunto de acciones que son de batalla y medidas tomadas para conducir un enfrentamiento armado. Estrategia de marketing: parte del mercadeo para planear, determinar y coordinar las actividades operativas. Estrategia Empresaria: camino a seguir por una empresa para el logro de sus metas y objetivos. (WikiPedia) Por estrategia para la administración básicamente se entiende la adaptación de los recursos y habilidades de la organización al entorno cambiante, aprovechando oportunidades y evaluando riesgos en función de objetivos y metas 2) ObjetivoGenerar varias alternativas estrategias fusionando los factores internos con los externos tomando en cuenta el alcance de los objetivos. 3) ComponentesUn vez hecho el listado a través del análisis Interno y externo, el siguiente paso es Clasificar en la matriz FODA en donde en la primera fila se listaran los factores Internos separándoles por su impacto positivo (fortaleza) o negativo (debilidad). En la siguiente fila se listaran los factores internas tanto del análisis macro como micro entorno, separando las variables positivas como oportunidades y las negativas como amenazas. 3.1) Estrategias Ofensivas (FO)Aprovechamientos de las Oportunidades del Entorno a través de las Fortalezas del negocio. Tales instituciones podrían echar mano de sus fortalezas, utilizando recursos para aprovechar la oportunidad del mercado para sus productos y servicios.
Imagen: Estrategias Ofensivas (FO)
3.2) Estrategias Defensivas (FA)Se basa en las fortalezas de la institución que pueden parar las amenazas del entorno externo. Enfrentamiento de las Amenazas del Entorno a través de las Fortalezas del negocio. Esto, sin embargo, no significa necesariamente que una institución fuerte tenga que dedicarse a buscar amenazas en el entorno externo para enfrentarlas. Por lo contrario, las fortalezas de una institución deben ser usadas con mucho cuidado y discreción.
Imagen: Defensivas (FA)
3.3) Estrategias Adaptación (DO)Reducción de las Debilidades a través de las Oportunidades externas. Podría identificar oportunidades en el entorno externo pero tener debilidades organizacionales que le eviten aprovechar las ventajas del mercado.
Imagen: Estrategias de Adaptación (DO)
3.4) Estrategias de Supervivencia (DA)Reducción de exposición de las Debilidades del negocio o evitar las Amenazas del Entorno. Enfrentada sólo con amenazas externas y con debilidades internas, tendría que luchar por su supervivencia o llegar hasta su liquidación. Existen otras alternativas , como por ejemplo, podría reducir sus operaciones buscando ya sea sobreponerse a sus debilidades o para esperar tiempos mejores, cuando desaparezcan esas amenazas (a menudo esas son falsas esperanzas).
Imagen Estrategias de Supervivencia (DA)
3.5) Errores Frecuentes
3.6) Selección de las EstrategiasDesde el análisis del análisis FODA es necesario tener en cuenta los objetivos, ya que por cada objetivo a largo plazo debe haber por lo menos una estrategia asignada. |
Emprender con Tecnologías de Información 