PLANTILLA 4: Plan Comercial

PLANTILLA 4: Plan Comercial

Realice una breve introducción de que es el plan comercial y porque es importante en el desarrollo de un producto o servicio. (Máximo 10 líneas)

3.1) Investigación del Mercado

Qué información no se sabe o se necesita validar. Fuentes dónde se pueda obtener

La información que solo suponemos pero no tenemos datos verídicos que la respalden de los consumidores y competidores. De acuerdo al mercado potencial defino el lugar o la fuente de las personas que pueda proporcionarme esa información: empresas o consumidor final (por sexo, edad u otra característica relevante)

  • Prónostico de venta: personas interesadar en consumir mi producto, cantidad, frecuencia, precio
  • características relevantes para consumir el proucto del comsumidor final, empresa o encargado de compra de la empresa
  • Necesidades, problemas, dolores, deseos

Definición del problema y el objetivo general de la investigación

El por qué se necesita recabar la información, las delimitaciones y obstaculos para obtener esa información. Cuál es el objetivo de realizar la investigación.

Tamaño del Mercado Potencial

Cantidad de Cliente potenciales de mi producto (municipio, departamento, zona, país, región, hispano parlantes o mundial) y su comportamiento. (Máximo 12 líneas)

Muestra Estadística

Si se eligió la encuesta o la entrevista será necesario encontrar el tamaño de la muestra que represente su mercado potencial

Métodos de Investigación

Elegir loa métodos para investigar al mercado (Encuesta, Entrevista, observación directo o grupo focal) y explique porque lo eligió (Si la población es grande se recomienda la encuesta, si la población es pequeña como por ejemplo las empresas de cierto tipo se recomienda la entrevista).

Incentivo para que nos proporcionen la información

Rifa, información valiosa, manual o software gratuito. Proceso de la entrega del incentivo posterior a la obtención de la información.

Instrumento de Recopilación

Si se eligió la encuesta porque será una relación de negocio a cliente final (B2C) se recomienda utilizar la mayor cantidad de preguntas cerradas para que sea fácil y rápida de contestar. Si se eligió la entrevista porque será una relación de negocio a negocio (B2B) se recomienda que la mayoría de preguntas sean abiertas para poder profundizar en la información.


Fuente:

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Qué metodologías usar para investigar al consumidor final

Akio Morita
No hagas investigación de mercado

 

Cuándo uno hace investigación del mercado, donde se encuentras nuestros clientes potenciales, pero también los competidores, generalmente se utiliza la encuesta con preguntas cerradas, con un mayor alcance si está en línea utilizando Google Drive (antes Docs) por ejemplo, u otros sitios especializados en realizar encuestas gratis o por un pago que los emprendimientos (startup) no tienen la posibilidad de hacer. Y a través de otros servicios de Internet puedes llegar a transmitir el cuestionarios a más gentes, aunque muchas veces tienes que poner un generador de interés como lo hacen las grandes compañías cuando te ofrecen participar en la rifa de un iPad al llenar la encuesta, en el caso de las micro y pequeñas empresas el generador de interés puede ser un documento o vídeos relacionados con la solución que ofreceremos. Otra metodología puede ser las entrevistas donde el tiempo es limitado y es imposible hacerlo con todos los clientes, es más no se puede realizar en pocos días ni con la muestra de nuestro universo estadístico, pero si nos permite profundizar más en las respuestas de cada entrevistado y expandirse a los subtemas que la conversación está sacando.

El problema que las dos metodologías mencionadas anteriormente es que tiene escaso poder predictivo, por lo tanto la capacidad de crear un producto innovador  es casi nulo, por las siguientes razones

  • El cliente tiende a dar respuestas esperadas por el entrevistador, simplemente para quedar bien o porque las preguntas están sesgadas con el nombre de la empresa o de los competidores
  • Su imaginación está limitada por experiencias pasadas, si tuvo problemas con productos de los competidores, posiblemente piense que nuestro producto tenga las mismas fallas.
  • Desmemorización de las emociones que sintió cuándo utilizo el producto por primera vez
  • La gente no siempre sabe lo que quiere o no lo expresa correctamente, tiene poca capacidad de explicar su comportamiento o aparenta ser lo que realmente no es
  • Y si lo sabe el cliente pide funciones imposibles de hacer con las tecnologías existentes en un momento en específico o los costos soy muy altos

Generando productos fracasados porque no tuvieron suficiente contacto con el cliente:

  • Ideas innovadoras aplicando las nuevas tecnologías pero implica que los clientes cambien sus hábitos o costumbres
  • Ideas preferidas por la mayoría pero no por sus clientes potenciales
  • Dispositivos de alta tecnología, pero difíciles de comercializar
  • Productos con un éxito local, pero que fracasan en otros áreas geográficas donde los clientes son diferentes.

No hubiera fabricado el

Entonces podemos combinar las metodologías anteriores con la observación directa elaborando el mapa de empatía y el perfil del mercado-meta

ANEXO: Ejemplo de Cuestionario para Encuesta (Investigación de Mercado)

ANEXO 2.3.1: Cuestionario #PNT

Ejemplo de Encuesta:

FORMULARIO DE ENCUESTA.
ENCUESTA DIRIGIDA A CONSUMIDORES DEL (PRODUCTO sin especifícar 
marcas)
Objetivo: Recolectar información sobre los gustos y preferencias 
de los consumidores de (producto).
Indicaciones: Con el fin de conocer las oportunidades de mercado 
para la venta del (producto)  solicitamos su colaboración para 
el llenado de la siguiente encuesta marcando con una “X” la 
respuesta de su elección, en preguntas con respuestas de 
múltiples opciones pueden ser marcadas más de una opción. 
De antemano muchas gracias por su ayuda.
Datos Generales
Género: Femenino _________ Masculino______
Edad: 18-29 años_____ 30-45 años _____ Más de 45 años ____
Lugar de residencia: ______________________
Otros datos relevantes del cliente potencial  
(demográficos, geográficos, psicográficos o conductuales)
Cuestionario
1. ¿Consume usted (producto) con regularidad?
  Sí _____ (pase a la pregunta 3) 
     No______ (pase a la pregunta 2)
2. ¿Cuáles son los motivos por los cuales Ud. no consume (producto)?
(se finaliza la encuesta)______________________________
3. ¿Con qué frecuencia consume usted (producto)?
Diariamente ____ Semanalmente ____ Quincenalmente ____ 
Mensualmente ____ Ocasiones especiales (especifique)
______________________________
4. ¿Cuál es la cantidad aproximada de (producto) que usted adquiere 
por cada compra?
Dos o menos___ Entre dos y cuatro___ Más de cuatro___
Otras (especifique) _______________________
5. ¿De las siguientes características cual es la de su preferencia 
en una paleta congelada?
Característica 1:___ Característica 2: ___ 
Característica 3:___ Característica 4: ___
Otras _________________________________
6. ¿De los siguientes tipos de (producto) ¿cuál es el de su mayor 
agrado?
Opción 1: ___ Opción 2:___ Opción 3: ___ Opción 4:___
Otros (especifique) _______________________
7. ¿Qué nuevos tipos de (producto) le gustaría?
_______________________________
8. ¿Cómo prefiere los (producto)?
Preferencia 1:____ Preferencia 2:____ Preferencia 3:____
9. ¿En qué presentación prefiere adquirir el (producto)?
Presentación 1:____ Presentación 2:____ 
Presentación 3:____ Presentación 4:____
Otros (especifique)  ______________________
10.  Otra pregunta con respecto al producto
11.  Al momento de adquirir el producto ¿Cuál de las siguientes 
características influye más en su compra?
Característica 1:___ Característica 2:____ 
Característica 3:___ Característica 4:____
Otras ___________________________
12.  De las siguientes marcas de (producto) ¿cuál es la que usted
prefiere?
Marca 1: ____ Marca 2: ____ Marca 3: ____
Otra (especifique) ________________________
13.  Los (producto) que actualmente consume ¿han llenado sus 
expectativas?
Sí____    No____   
¿Por qué?_____________________________
14.  De los siguientes rangos  ¿entre cuál se encuentra el precio
de  (producto)  que usted consume?
Hasta $0.25   ____ $0.26 a $0.35 ____ 
$0.36 a $0.45 ____ $0.50 ó más ____
15.  ¿Está satisfecho(a) con el precio que paga por el consumo 
del (producto)?
Sí _____ No _____  
¿por qué?   _____________________________
16.  Si saliera al mercado una nueva opción de (producto) a menor
precio y  mejor calidad que las que consume actualmente  
¿Compraría el producto?
Sí _______ No_______ (Pase a la pregunta 17)
17.  ¿Cuánto estaría dispuesto(a) a pagar por un (producto)?
Hasta $0.25____ $0.26-$0.45_____ $0.46 ó más ____
18.  ¿En qué lugar suele comprar las (producto)?
Lugar 1: ____ Lugar 2: ____ Lugar 3: ____ 
Lugar 4: ____ Lugar 5: ____
Otros (especifique) _______________________
19.  ¿Por qué razón realiza la compra en ese lugar?
Accesibilidad ____ Comodidad _____ Seguridad _____
Otros (especifique) _______________________
20.  ¿Qué tan accesibles son los puntos de venta?
Muy accesible ____ Poco accesible ____ 
Accesible     ____ Nada accesible ____
21.  ¿Ha visto o escuchado anuncios publicitarios sobre 
(producto)?
Sí_______ No_______ (pase a la pregunta 22)
22.  ¿De qué marcas de (producto) era el anuncio?
_________________________
23.  ¿Cuál es el medio de comunicación por el que usted se entera 
de la venta de (producto)?
Periódicos ____ Internet ____ Televisión ____ 
Radio      ____ Ninguno ____ 
Otros (especifique) ______________________
24.  ¿Cuáles  promociones considera atractivas en  las (producto)?
Descuento por introducción ______ Demostraciones gratuitas _____
2x1 _____
Otros (especifique) _______________________
25.  Otras preguntas importantes

Datos de control (Sólo para encuestadores)
Nombre de encuestador:
Lugar:
Hora:
Fecha:
Observaciones:
___________________________________________

Aspectos principales para realizar una #investigaciónDeMercado

2.3.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO #PNT

“Todavía no he podido responder, a pesar de mis treinta años de investigación del alma femenina, es: ¿qué quiere una mujer?” (Sigmund Freud)

El Mercado: segmentos y nuevos mercados

Imagen: El Mercado

1) Concepto

Método para recopilar y analizar la información para encontrar hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado y segmentarlo. Se utiliza para tomar decisiones sobre:

  • Introducción de un nuevo producto o servicio
  • Canales de distribución adecuados
  • Cambio de estrategias de promoción y publicidad.

Relacionado con I+D+i

2) Objetivo

Obtener datos relevantes sobre el mercado y la competencia, para tomar decisiones mercadológicas. Reflejando: cambios de conducta del consumidor, cambios en hábitos de compra, opinión de consumidores, etc.

3) Beneficios.

  • Retroalimentación de los clientes actuales y potenciales respecto al producto.
  • Identifica oportunidades del mercado
  • Identifica futuros problemas
  • Minimizar los riesgos de toma de decisión
  • Evaluar los resultados de sus esfuerzos de mercadeo

4) Componentes

  1. Universso o población estadística (mercado potencial)
  2. Muestra estadística (Calculadora en línea)
  3. Método de Investigación
  4. Instrumento. cuestionario (formulario en línea)
  5. Conclusiones de resultados en gráficos y tablas

4.1) Métodos de Investigación

  • Encuesta: se diseña un cuestionario recomendablemente con preguntas cerradas (selección múltiple) que examinan una muestra (grupo considerable de personas que representan de la población objeto de estudio) con el fin de inferir conclusiones sobre la población estadística.
  • Entrevista: se diseña un cuestionario con preguntas abiertas, se procede hacer las entrevista líderes de opinión expresando información valiosa.
  • Grupo Focal (Focus Group): se eligen individuos que representen la población y se reúnen para hacerles preguntas u observar su comportamiento.
  • Observación: Se eligen el objeto de estudio y se registra directamente el comportamiento

Consumidores van a desear algo nuevo

5) Proceso de Investigación

  1. Determinación de las necesidades de información
  2. Determinación de la fuente
  3. Definición del problema y objetivo de la investigación
  4. Establecimiento del método e instrumento de investigación (diseño, creación y distribución)
    1. Aportación de incentivo para entusiasmarlos a contestar preguntas
  5. Procesamiento o tabulación
  6. Análisis de datos
  7. Conclusiones e interpretaciones de los resultados (pronóstico de venta, perfil de segmentos identificados, necesidades insatisfechas, debilidades de la competencia)
  8. Elaboración y presentación de resultados más importantes a través de gráficas o tablas

5.1) Información Necesaria

  • Necesidades a satisfacer (básicas o de lujo), que más demandan los clientes, atributos del producto, su importancia relativa
  • Tipo: consumidor final o empresa (micro, pequeña, mediana o grande)
  • Segmentos socio-demográficos: genero sexual, edad, nivel educativo,  necesidades, interéses, estilo de vida, actividades, personalidad, percepciones, comportamientos  etc.
  • Cobertura, ¿dónde compran los clientes?
  • Pronóstico de venta: cantidad de clientes interesados, precio justo, cantidad de productos por compra, cuándo, frecuencia , etc.
  • Tamaño, volumen y tendencia de crecimiento (densidad poblacional, tasa de crecimiento). Hoy en día con Internet podemos considerar el mercado mundial
  • Tasa de uso: estacional, temporal, periodo, per-cápita
  • Hábitos de consumo: gustos, preferencias de marca, motivación para comprar, patrones de uso, deseos de comprar o actitudes
  • Elementos de decisión de compra

6) Segmentación del Mercado

Es un grupo de compradores  con  un conjunto de necesidades y preferencias diferenciados, lo suficientemente grande o atractivo para a tacar una estrategia de mezcla de mercadeo con el fin de abordar mejor lesas necesidades. Sin embargo crear una estrategia para cada segmento genera más costo, por lo que los beneficios de las segmentaciones deberán ser mayores que los costos adicionales. Estos beneficios puede ser: mayor participación en el mercado del segmento, capacidad de aplicar un precio más alto, etc.

Para que la segmentación funcione en la práctica, se debe poder identificar y cuantificar el segmento, no solo en función del tamaño potencial del mercado, sino también en función de la conducta de compra real; y poderlo abordar eficazmente.

6.1) Tipos de Segmentación

No es simplemente el acto de dividir el mercado en categorías (distribución por edad) sino que son varios factores que hay que tomar en cuenta para explicar las diferencias de conductas del comprador.

  • Geográfica: Datos de comercialización dirigidas por zonas geográficas Información detallada sobre tipo de hogar que pueden representar: ingresos, etnia, tamaño del hogar
  • Demográfica: El consumidor es descrito en función a sus características físicas (edad, sexo, etc.), sociales (estado civil, clase social, etc.) o económicas (ingresos, educación, empleo, etc.). Para mercados saturados no son suficientes
    Edad. Menos de 12, 12-17, 18-34, etc.
    Sexo. Masculino, Femenino
    Nivel socioeconómico. Menos de 25000, 26000-30000, etc.
    Ocupación. Profesional, Licenciado, Ingeniero, obrero, etc.
     Nacionalidad. Mexicano, español, argentino, etc.
    

     

  • Psicográfica: motivos por el cual el cliente adquiere un servicio; en cuanto a la personalidad se refieren a las tendencias perdurables de la reacción de un individuo. Se basa en personalidad y actitudes. Resulta de mayor utilidad para identificar las necesidades. La medición y supervisión es problemática
    Necesidades: Vivienda, seguridad, tranquilidad, etc.
    Personalidad: Extrovertidos, agresivos, etc.
    Percepción: Riesgo bajo, riesgo moderado, riesgo alto.
    Actitudes: Positiva o negativa
    

     

  • Conductual: respecto a su comportamiento se tienen en cuenta las cantidades de producto consumidas, así como los hábitos de consumo o de utilización; el lugar de compra, patrón, frecuencia de compra, intensidad de uso, beneficios, contras, lealtad, etc.

 

Expectativas. ¿Qué busca?, ¿qué requiere?, etc.
Valores. Superficial, honesto, dadivoso, etc.
Creencias. Religión, espiritual, etc.
  • Estilo de vida. Se refiere a las características generales del individuo, situándose a nivel más profundo. El estilo de vida, de actuar, de utilizar el tiempo y de gastar el dinero.
Actividades: Deportista, lector, etc.
Intereses: Autos, viajes, ropa, etc

(Iván Mendoza, UTEL Editorial)

En los mercados industriales los esquemas de segmentación se basan en el tamaño, el sector, funciones organizacionales o por aplicaciones.

Un plan de negocio será definitivamente más realista y creíble si coincide con la oferta de la empresa a los segmentos y demuestra  un vínculo claro entre  las necesidades identificadas y la estrategia de mezcla de mercadeo

6.2) Nicho de Mercado

Una empresa puede concentrarse en un segmento, apuntar a varios o a a la mayoría (no implica falta de segmentación) Se debe analizar el atractivo del mercado y los recursos disponibles. Puede ocurrir también, que el producto no satisfaga simultáneamente las necesidades de otros segmentos, es por tanto contar con una estrategia de segmentación alineada a la investigación de mercado. Los segmentos a los que se apunten tienen implicación en la mezcla de mercadeo por lo que se debe garantizar la consistencia.