Enlaces del Proyecto FreeNetwork

Consorcio de universidades de Centro América con el apoyo de Erasmus+ y tres universidades europeas para fomentar emprendimientos derivados de investigaciones para desarrollar empresas spinoff.

FOTO PANORÁMICA

 

Anuncios

ANEXO: Informe de resultados de encuesta o entrevista

#PNT ANEXO 2.3.2: Informe de resultados de encuesta o entrevistaPresentación en gráficos de los resultados de la encuestaEn este apartado se presentan los gráficos con los principales descubrimientos en la tabulación de la encuesta.

A continuación se presentan los resultados de las encuestas (estimaciones) de las preguntas más relevantes.

Pregunta 1

¿?

Gráfica 1:

Interpretación:

Pregunta 2

¿?

Gráfica 2:

Interpretación:

Pregunta ∞

¿?

Gráfica ∞:

Interpretación:

Análisis de los Resultados

Demanda y Necesidades insatisfechas

De acuerdo a las estimaciones obtenidas en la encuesta, establecer si la demanda del producto es alta, el comportamiento de compra (cantidades, periodicidad, frecuencia, lugares preferidos, accesibilidad, aspectos no satisfechos, etc. (Máximo 12 líneas)

Las características que los consumidores tienen en cuenta, empaque, precio, características fundamentales que determinan si el consumidor compra o no el (producto), etc. (Máximo 12 líneas)

Perfil de Segmentos Identificados

De acuerdo a los resultados determinar si la empresa se enfocará en un segmento específico o  apuntará  a varios

Nicho de Mercado Principal:

Seleccionar las variables más relevantes  para poder comercializar de acuerdo al tipo del producto
■Variables Demográficas.

■Rango de Edad:
■Género:
■Ingreso
■Clase social
■Variables Geográficas.

■Unidad geográfica:
■Población: (Urbana o Rural)
■Tipo de hogar (induce:  ingresos, etnia, tamaño del hogar)
■Variables Psico-gráficas:

■Estilo de vida
■Valores
■Actitudes
■Variables Conductuales:

■Cuanto conocen el producto
■Lugar de compra
■Patrón de compra
■Frecuencia de compra
■Intensidad de uso
■Fidelidad
■Otras variables
■Perfil.

Descripción del tipo de cliente a quienes se les venderá el producto combinando las todas las variables anteriores

 Nicho de Mercado Secundario:

Seleccionar las variables más importantes para poder comercializar de acuerdo al tipo del producto
■Variables Demográficas.

■Rango de Edad:
■Género:
■Ingreso
■Clase social
■Variables Geográficas.

■Unidad geográfica:
■Población: (Urbana o Rural)
■Tipo de hogar (induce:  ingresos, etnia, tamaño del hogar)
■Variables Psico-gráficas:

■Estilo de vida
■Valores
■Actitudes
■Variables Condúctuales:

■Cuanto conocen el producto
■Lugar de compra
■Patrón de compra
■Frecuencia de compra
■Intensidad de uso
■Fidelidad
■Otras variables
■Perfil.

Descripción del tipo de cliente a quienes se les venderá el producto combinando las todas las variables anteriores

Otros Nichos de Mercado:

Seleccionar las variables más importantes para poder comercializar de acuerdo al tipo del producto
■Variables Demográficas.

■Rango de Edad:
■Género:
■Ingreso
■Clase social
■Variables Geográficas.

■Unidad geográfica:
■Población: (Urbana o Rural)
■Tipo de hogar (induce:  ingresos, etnia, tamaño del hogar)
■Variables Psico-gráficas:

■Estilo de vida
■Valores
■Actitudes
■Variables Condúctuales:

■Cuanto conocen el producto
■Lugar de compra
■Patrón de compra
■Frecuencia de compra
■Intensidad de uso
■Fidelidad
■Otras variables
■Perfil.

Descripción del tipo de cliente a quienes se les venderá el producto combinando las todas las variables anteriores

3.2- Análisis de la Competidores.

Análisis de los principales competidores directos, comportamiento en el mercado, nacionalidad, precio de sus productos, calidad, servicio, reputación, ubicación, política comercial, forma de pago, servicios complementarios, etc. (Máximo 12 líneas)

Aspiración del Porcentaje del Mercado

Es fácil o difícil entrar o salir del mercado, reacción de los competidores existentes frente a los nuevos competidores, cómo encarare los problemas de entrar, seguirán otros mi iniciativa, qué porcentaje pueden llegar a tener, etc.

Comparación de Competidores

A continuación se presenta en la tabla los principales competidores, dónde venden el producto, sus principales fortalezas y debilidades

Tabla
■Nombre y Sucursales
■Costo Producto
■Participación del Mercado (%)
■Fortaleza
■Debilidad

Sistema de Distribución

Describir el Sistema de Distribución (directamente al consumidor final o por intermediarios), quiénes son los intermediarios, dónde están ubicados, Imagen en el mercado, volumen de Negocio, condiciones de contratación, margen de ganancia, servicios complementarios, dónde se vende con mayor frecuencia, etc.

PLANTILLA 4: Plan Comercial

PLANTILLA 4: Plan Comercial

Realice una breve introducción de que es el plan comercial y porque es importante en el desarrollo de un producto o servicio. (Máximo 10 líneas)

3.1) Investigación del Mercado

Qué información no se sabe o se necesita validar. Fuentes dónde se pueda obtener

La información que solo suponemos pero no tenemos datos verídicos que la respalden de los consumidores y competidores. De acuerdo al mercado potencial defino el lugar o la fuente de las personas que pueda proporcionarme esa información: empresas o consumidor final (por sexo, edad u otra característica relevante)

  • Prónostico de venta: personas interesadar en consumir mi producto, cantidad, frecuencia, precio
  • características relevantes para consumir el proucto del comsumidor final, empresa o encargado de compra de la empresa
  • Necesidades, problemas, dolores, deseos

Definición del problema y el objetivo general de la investigación

El por qué se necesita recabar la información, las delimitaciones y obstaculos para obtener esa información. Cuál es el objetivo de realizar la investigación.

Tamaño del Mercado Potencial

Cantidad de Cliente potenciales de mi producto (municipio, departamento, zona, país, región, hispano parlantes o mundial) y su comportamiento. (Máximo 12 líneas)

Muestra Estadística

Si se eligió la encuesta o la entrevista será necesario encontrar el tamaño de la muestra que represente su mercado potencial

Métodos de Investigación

Elegir loa métodos para investigar al mercado (Encuesta, Entrevista, observación directo o grupo focal) y explique porque lo eligió (Si la población es grande se recomienda la encuesta, si la población es pequeña como por ejemplo las empresas de cierto tipo se recomienda la entrevista).

Incentivo para que nos proporcionen la información

Rifa, información valiosa, manual o software gratuito. Proceso de la entrega del incentivo posterior a la obtención de la información.

Instrumento de Recopilación

Si se eligió la encuesta porque será una relación de negocio a cliente final (B2C) se recomienda utilizar la mayor cantidad de preguntas cerradas para que sea fácil y rápida de contestar. Si se eligió la entrevista porque será una relación de negocio a negocio (B2B) se recomienda que la mayoría de preguntas sean abiertas para poder profundizar en la información.


Fuente:

#Investigación de la #competencia

#PNT 2.3.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Flujo de ingresos

  • ¿Además del producto(bien o servicio) que promueven, de qué otras formas están ganando dinero?
  • ¿Qué ofertas o bonos están promoviendo para atraer a la gente?

Ventajas competitivas

  • ¿Cuáles son los 3 mejores Ventajas Competitivas que usted observa en los competidores?
  • ¿Cuáles son los 3 principales generadores de visitantes (imánes de personas, soborno ético, dinero)?
  • ¿Cuáles es el precios en $ por cliente (ingresos potenciales ) para cada uno de los 3 mejores de la pregunta de arriba?
  • ¿Calidad de sus mensajes de ventas para convertir visitantes en clientes?
  • ¿Qué otras cosas están haciendo bien?
  • ¿Qué están haciendo mal o equivocado? Escribe todo lo que se puede ver (se retomará más tarde).

Relación con el cliente (CR) estrecha

  • ¿Tienen: formulario de contacto, boletín de noticias (newsletter), blog, chat, medios sociales, departamento de Servicio al Cliente?
  • ¿Cómo dan el servicio al clientes, cuál es el nivel de calidad del servicio al cliente en general de acuerdo con sus clientes?

Investigación de competidores plantilla

Aspectos principales para realizar una #investigaciónDeMercado

2.3.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO #PNT

“Todavía no he podido responder, a pesar de mis treinta años de investigación del alma femenina, es: ¿qué quiere una mujer?” (Sigmund Freud)

El Mercado: segmentos y nuevos mercados

Imagen: El Mercado

1) Concepto

Método para recopilar y analizar la información para encontrar hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado y segmentarlo. Se utiliza para tomar decisiones sobre:

  • Introducción de un nuevo producto o servicio
  • Canales de distribución adecuados
  • Cambio de estrategias de promoción y publicidad.

Relacionado con I+D+i

2) Objetivo

Obtener datos relevantes sobre el mercado y la competencia, para tomar decisiones mercadológicas. Reflejando: cambios de conducta del consumidor, cambios en hábitos de compra, opinión de consumidores, etc.

3) Beneficios.

  • Retroalimentación de los clientes actuales y potenciales respecto al producto.
  • Identifica oportunidades del mercado
  • Identifica futuros problemas
  • Minimizar los riesgos de toma de decisión
  • Evaluar los resultados de sus esfuerzos de mercadeo

4) Componentes

  1. Universso o población estadística (mercado potencial)
  2. Muestra estadística (Calculadora en línea)
  3. Método de Investigación
  4. Instrumento. cuentionario (formulario en línea)
  5. Conclusiones de resultados en gráficos y tablas

4.1) Métodos de Investigación

  • Encuesta: se diseña un cuestionario recomendablemente con preguntas cerradas (selección múltiple) que examinan una muestra (grupo considerable de personas que representan de la población objeto de estudio) con el fin de inferir conclusiones sobre la población estadística.
  • Entrevista: se diseña un cuestionario con preguntas abiertas, se procede hacer las entrevista líderes de opinión expresando información valiosa.
  • Grupo Focal (Focus Group): se eligen individuos que representen la población y se reúnen para hacerles preguntas u observar su comportamiento.
  • Observación: Se eligen el objeto de estudio y se registra directamente el comportamiento

Consumidores van a desear algo nuevo

5) Proceso de Investigación

  1. Determinación de las necesidades de información
  2. Determinación de la fuente
  3. Definición del problema y objetivo de la investigación
  4. Establecimiento del método e instrumento de investigación (diseño, creación y distribución)
    1. Aportación de incentivo para entusiasmarlos a contestar preguntas
  5. Procesamiento o tabulación
  6. Análisis de datos
  7. Conclusiones e interpretaciones de los resultados (pronóstico de venta, perfil de segmentos identificados, necesidades insatisfechas, debilidades de la competencia)
  8. Elaboración y presentación de resultados más importantes a través de gráficas o tablas

5.1) Información Necesaria

  • Necesidades a satisfacer (básicas o de lujo), que más demandan los clientes, atributos del producto, su importancia relativa
  • Tipo: consumidor final o empresa (micro, pequeña, mediana o grande)
  • Segmentos socio-demográficos: genero sexual, edad, nivel educativo,  necesidades, interéses, estilo de vida, actividades, personalidad, percepciones, comportamientos  etc.
  • Cobertura, ¿dónde compran los clientes?
  • Pronóstico de venta: cantidad de clientes interesados, precio justo, cantidad de productos por compra, cuándo, frecuencia , etc.
  • Tamaño, volumen y tendencia de crecimiento (densidad poblacional, tasa de crecimiento). Hoy en día con Internet podemos considerar el mercado mundial
  • Tasa de uso: estacional, temporal, periodo, per-cápita
  • Hábitos de consumo: gustos, preferencias de marca, motivación para comprar, patrones de uso, deseos de comprar o actitudes
  • Elementos de decisión de compra

6) Segmentación del Mercado

Es un grupo de compradores  con  un conjunto de necesidades y preferencias diferenciados, lo suficientemente grande o atractivo para a tacar una estrategia de mezcla de mercadeo con el fin de abordar mejor lesas necesidades. Sin embargo crear una estrategia para cada segmento genera más costo, por lo que los beneficios de las segmentaciones deberán ser mayores que los costos adicionales. Estos beneficios puede ser: mayor participación en el mercado del segmento, capacidad de aplicar un precio más alto, etc.

Para que la segmentación funcione en la práctica, se debe poder identificar y cuantificar el segmento, no solo en función del tamaño potencial del mercado, sino también en función de la conducta de compra real; y poderlo abordar eficazmente.

6.1) Tipos de Segmentación

No es simplemente el acto de dividir el mercado en categorías (distribución por edad) sino que son varios factores que hay que tomar en cuenta para explicar las diferencias de conductas del comprador.

  • Geográfica: Datos de comercialización dirigidas por zonas geográficas Información detallada sobre tipo de hogar que pueden representar: ingresos, etnia, tamaño del hogar
  • Demográfica: A partir del análisis de edad, género, ingreso, clase social. Para mercados saturados no son suficientes
  • Psico-gráfica: Se basa en el estilo de vida, valores, actitudes. Resulta de mayor utilidad para identificar las necesidades. La medición y supervisión es problemática
  • Conductual: Se basa en cuanto conocen el producto, el lugar de compra, patrón, frecuencia de compra, intensidad de uso, beneficios, contras, fidelidad, etc.

En los mercados industriales los esquemas de segmentación se basan en el tamaño, el sector, funciones organizacionales o por aplicaciones.

Un plan de negocio será definitivamente más realista y creíble si coincide con la oferta de la empresa a los segmentos y demuestra  un vínculo claro entre  las necesidades identificadas y la estrategia de mezcla de mercadeo

6.2) Nicho de Mercado

Una empresa puede concentrarse en un segmento, apuntar a varios o a a la mayoría (no implica falta de segmentación) Se debe analizar el atractivo del mercado y los recursos disponibles. Puede ocurrir también, que el producto no satisfaga simultáneamente las necesidades de otros segmentos, es por tanto contar con una estrategia de segmentación alineada a la investigación de mercado. Los segmentos a los que se apunten tienen implicación en la mezcla de mercadeo por lo que se debe garantizar la consistencia.

Introducción al plan de comercialización

I 2.3.0 PLAN COMERCIAL #PNT

“El secreto de mi éxito está en pagar como si fuera pródigo y en vender como si estuviera en quiebra ” (Henry Ford)

1) Concepto

Documento que enmarca la investigación y pronóstico del mercado para detallar las acciones necesarias para alcanzar uno o varios objetivos de venta y mercadeo.

Esto quiere decir, analizar las necesidades del consumidor en vistas a segmentar el mercado, luego sigue la identificación de consumidores potenciales  dirigiéndoles una  estrategia de mezcla de mercadeo (Marketing Mix).

Habiendo analizado el estado actual de la empresa y del entorno y habiendo establecido las directrices y estrategias para enfrentar el futuro, el Plan  comercial  incluye: la Investigación del Mercado, Pronóstico de varios escenarios de mercados futuros y las estrategias y tácticas de comercialización. La planeación estratégica debería  haber abordado una estrategia comercial (ventas o mercadeo), pero en el plan comercial se profundizará en cómo se debe hacer

1.1) Comercialización versus ventas y mercadeo

La comercialización se diferencia del mercadeo en que este último se encarga de promocionar y hacerle publicidad a la empresa o el producto, sin encargarse de vender. Y la diferencia con la Venta es que la Comercialización se enfoca más en el consumidor que en el producto, es por eso que analiza las necesidades del consumidor para segmentar el mercado, después identifica los consumidores potenciales y elabora una estrategia de mezcla de mercado a o los segmentos específicos.

Imagen Comercialización Versus Venta

Imagen Comercialización Versus Venta

2) Objetivo

Elaborar el plan comercial acorde al negocio, Investigando el mercado y los consumidores potenciales, estableciendo la estrategia de la mezcla de Comercialización.

3) Proceso de plan de comercialización.

  • Investigación de Mercado (incluyendo a competidores)
  • Segmentación del Mercado
  • Identificación de Mercado Meta
  • Elaboración  Estrategias de mezcla de mercadeo
  • Posicionamiento del Mercado

Imagen: Plan Comercial

Imagen: Plan Comercial

4) Modelo de conducta del comprador (Kotler, Philip)

La clave es comprender a los consumidor y la conducta de los compradores. Dependiendo de las características personales del comprador, los estímulos darán como resultado la decisión de comprar el producto

Imagen: Modelo de Conducta

Imagen: Modelo de Conducta

Elección del producto de la marca del minorista, momento de compra, Importe de la compra

El modelo aporta una explicación sobre la demanda de los productos, no es solo en función del precio, sino que es resultado de una gran cantidad de factores de los consumidores individuales o de grupos. La demanda es estimulada abordando todos los factores.  Para el gobierno son más relevantes los factores racionales que los personales; para el mercado ínter-empresarial son más importante los factores del entorno y los organizacionales.

5) Recordar estos aspectos importante

Errores > Soluciones

  • Dar por centrado que todos serán compradores > Selección y uso de las herramientas adecuadas
  • No clarificar los atributos de definen a los consumidores > Definición del problema y objetivo de investigación
  • Pretender muchos consumidores al inicio
  • Venda un producto específico a un grupo específico > Explicar porque el mercado está esperando su producto
  • Concentrarse en explicar cómo satisfacer las necesidades > Atacar demasiados mercados a la vez
  • Enfoque un mercado
  • Usar características demográficas no específicas, objetivas y observables > Defina claramente las características de su consumidor

Las #PyMEs deben #innovar e #investigar para desarrollar productos

 1.7) I+D+i #PNT

“La ganancia proviene del cambio y el cambio es producido por el empresario innovador“. (Schumpeter)

Investigación, Desarrollo e innovación
Investigación, Desarrollo e innovación

Ser una empresa líder en Innovación como Apple es un costo que difícilmente pueden darse las PyMEs, por la inversión en investigar y desarrollar nuevos productos, para unos resultados relativamente pequeños, como patentes o nuevos conocimientos. Pero sí, es indispensable que las empresas de cualquier tamaño, aunque sea de manera informal realicen la investigación y desarrollo

1- Objetivo del artículo

Comprender la importancia que tiene la Investigación, Desarrollo e Innovación en las empresas y a los países.

2- Conceptos

El segundo factor de éxito de un negocio y el porque se vuelven líderes del mercado es debido a que sus productos son innovadores, lo cual se logra a través de un departamento I+D+i.
Esto no significa que debamos “inventar la rueda”, sino que a un bien o servicio le vamos a agregar una nueva característica que sea apreciada por los consumidores, para hacer la  diferenciación del producto como lo insinua el libro “La Estrategia del Oceano Azul”. Ejemplo de esto es el Cirque du Soleil

Circos Tradicionales Cirque du Soleil
Payasos Payasos
Director Animador Director
Animales
Trapecistas Trapecistas
Magos Magos
Pista Circular Escenario
Luces Teatrales
Pantalla de fondo

2.1- Investigación

Es la indagación planificada para la comprensión de nuevos conocimientos. Aplicada  para generar conocimiento con el fin de utilizarlos en las empresas  para obtener nuevos productos o servicios

2.2- Desarrollo

Es el proceso de aplicación de los resultados de investigaciones y conocimientos para generar .nuevos: materiales, productos, procesos o sistema

2.3- Innovación (Latín Innovare = renovar, introducir una novedad)

Es la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios o prácticas diferente a lo conocido, con la intención de ser útiles para el incremento de la productividad, mejorar la calidad de vida, ayudar al medio ambiente, etc. No se puede ser competitivo si ser innovador o mejorar continuamente. Un elemento esencial es su aplicación exitosa de forma comercial o difusión de negocios (introducirlo en el mercado para que la gente pueda disfrutarlo).
Exige la conciencia y el equilibrio para transportar las ideas, del campo imaginario o ficticio, al campo de las realizaciones e implementaciones.
Las ideas deben ser novedosas, atractivas y viables.

Las empresas pueden tener muchos beneficios:

  • Competitividad y Rentabilidad
  • Consumidores Satisfechos
  • Empleados Motivados y Comprometidos
  • Nuevos Puestos de Trabajo y Mejores Condiciones de Vida
  • Desarrollar y Ganar Opciones – compartir la visión con el consumidor
  • Crear en el entorno una cultura que estimule generación de conocimiento.

Fuentes de Innovación

Las fuentes potenciales de nuevas ideas pueden ser:

  • Inteligencia competitiva: la competencia (Benchmarking), tendencias globales. el sector
  • Intercambio de experiencias: los seminarios, las exposiciones o ferias, los consumidores y cada empleado de la empresa.
  • Asociaciones estratégicas (centros de innovación entre varioas empresas o universidades)

Peter Drucker en Managing in the Next Society (2002) lanzaba la idea de que las empresas competían ya no con productos sino con modelos empresariales. Dichos modelos nacían de la innovación y eran más competitivos. La innovación puede recaer sobre aquellas partes de la cadena que aporten más valor al sector y a las empresas del mismo. Planteando un nuevo concepto de innovación desde el análisis e interpretación de la cadena de valor sectorial. “la capacidad de redefinir los modelos empresariales existentes, de manera que generen nuevo valor para los clientes, producir amargas sorpresas para la competencia y generar nueva riqueza”. Éstas fueron las apuestas en su momento, de empresas de servicios como McDonald´s, IKEA, Amazon, Easy Jet, Ebay y otras muchas. Para ellas, la tecnología sólo fue un medio y no un fin. por lo que se puede realizar en diferentes ejes de trabajo:

  • Mejoras tecnológicas
  • Mejora de procesos
  • Cambios en productos
  • Nuevos enfoques de marketing (por recomendación, en línea)
  • Nuevas formas de distribución.

Referencias