A) Bienvenida (Prepara el Escenario) 2 Minutos
Brevemente prepare el escenario para ver cómo trabaja la entrevista.
Muchas gracias por tomarse tiempo para hablar con nosotros ahora. Actualmente trabajamos en una herramienta o aplicación que ayuda a los [adoptadores tempranos] a resolver [principal problema]. La idea de la herramienta que vino desde nuestra experiencia o desde una necesidad. Antes de ir más lejos en el proyecto, queremos hacer una pausa para tomar tiempo y aprender cómo los [adoptadores tempranos] solucionan el problema hoy en día y si hay problemas reales que valen la pena solucionar. La manera en que la entrevista será: Empezare describiendo los principales problemas que estamos abordando y después le preguntaré si uno de ellos le resuena. Me gustaría destacar que todavía no tenemos un producto terminado aún y nuestro objetivo es aprender de usted – no es venderle o hacer el lanzamiento del producto a usted. ¿Le parece bien a usted?
B) Recolectar Datos Demográficos (Validar el Segmento De Consumidores) 2 Minutos
Hacer algunas preguntas introductorias para recolectar datos básicos demográficos e identificar cómo segmentar y calificar a sus primeros adoptantes.
Características relevantes de personas que tienen esos problemas Antes de ir a los problemas, me gustaría preguntar ¿dónde escucho sobre [una de las soluciones actuales al problema]? De acuerdo. ¿Puede decirme un poco más sobre ese [bien o servicio] que soluciona el [problema principal]? ¿Cuándo ha sido lanzado al mercado? ¿Por cuánto tiempo lo ha utilizado? ¿Conoce a algunos de los creadores? ¿Está familiarizado con este [bien o servicio]? ¿Lo está aplicando a los [problemas principales]?
C) Cuenta Una Historia (Poner el Problema en Contexto) 2 Minutos
Ilustra los 3 problemas principales con una historia.
Grandioso, gracias. Así que deje me decirle sobre los problemas que estamos abordando: El primer problema que encontramos es [problema del principio del proceso]. Sabemos la importancia de utilizar [la acción actual]. También, una vez solucionado el problema del principio, nos dimos cuenta que el siguiente problema es [Segundo problema]. Otro problema que constantemente enfrentamos es [tercer problema].
D) Calificación de los Problemas (Validad el Problema Principal) 4 Minutos
Indicar los 3 primeros problemas y solicitar la calificación de tu prospecto desde su perspectiva
Así que para resumir: El principal problema es [problema principal de acuerdo al prospecto]. El Segundo problema es [problema secundario]. Y el tercer problema es [Problema en tercer lugar de acuerdo al prospecto]. ¿Cuáles de estos problemas le resuenan más? ¿Ha tenido algún otro problema que no hemos mencionado? ¿En qué orden los califica?
E) Explore el Punto de Vista del Consumidor (Validar la Solución) 15 Minutos
Este es el corazón de la entrevista. El mejor guion aquí es “no tener guion”.
Ve por cada problema en turno. Pregúntale cómo lo solución hoy en día. Después siéntate y escucha
Déjalos ir dentro de muchos detales que ellos deseen. Haga preguntas de seguimiento pero no las conduzca ni trate de convencerlo sobre los méritos de un problema (o solución).
En adición a sus respuestas sencillas (crudas), juzgar su lenguaje corporal y el tono de voz, para tener una idea de cómo calificarían el problema:
- «Debe solucionarse», probaré esto (imprescindible), Urgencia por solucionar
- «Agradable-si se soluciona (que bueno sería)», tomaré esta solución recomendada, poca urgencia
- «No es necesario solucionarlo por el momento”, esperaré, no hay urgencia
Así que, ¿Cómo soluciona el [problema No.1] hoy en día? Realiza preguntas se seguimiento para entender los pasos (flujo de trabajo) de la forma que utiliza él entrevistado.
F) Cerrar la Entrevista 2 Minutos
Hemos terminamos con todas las preguntas relacionadas con las hipótesis y tienes dos más cosas que preguntar.
La primera es pedir permiso para darle seguimiento a la entrevista Problema/Solución. Tu objetivo es establecer un ciclo de retroalimentación continuo con los prospectos y convirtiendo eventualmente alguno de estos prospectos en consumidores.
Lo Segundo es preguntar por otras personas que podrían ser Entrevistados potenciales.
Muchas gracias por su tiempo el día de hoy. Ha sido de mucha utilidad. Como mencione al inicio, esto no es un producto termina. Basado en lo que hablamos hoy, ¿estaría dispuesto a ver el bien o servicio final cuando tengamos algo listo? También, estamos buscando entrevistar a otras personas como usted. ¿Conoce a otro [adoptador temprano] que tenga [característica del adoptador temprano] que usted crea que podríamos entrevistar?
G) Documentar los Resultados 5 Minutos
Toma los siguientes 5 minutos inmediatamente después de la entrevista para documentar tus resultados mientras están frescos en tu mente.
Te ayudará crear una plantilla como la de abajo para que puedas rápidamente anote las respuestas para la hipótesis que has formulado para validar.
Recomiendo tempranamente que ejecutes la entrevista con otra persona cuando sea posible para mantener los resultados de los objetivos. Cada uno de ustedes debería independientemente llenar el formulario. Después tener una sesión informativa después donde comparen las notas y hagan la entrada final en cualquier “sistema” que usen para registrar los resultados de la entrevista.
| Plantilla Documentar Entrevista del problema | Fecha: |
| Información de contacto | |
| Nombre: | Email: |
| Datos Demográficos
|
|
| Título y Rol: | Empresa: |
| Solución: | |
| Lanzamiento: | Conoce al creador: |
| [Características del adoptador temprano]: | |
| Problema 1: [Problema principal] | |
| Calificación por Prioridad: | Nivel de dolor |
| Cómo el problema es abordado hoy en día: | |
| Problema 2: [Problema segundario] | |
| Calificación por Prioridad: | Nivel de dolor |
| Cómo el problema es abordado hoy en día: | |
| Problema 3: [Tercer problema] | |
| Calificación por Prioridad: | Nivel de dolor: |
| Cómo el problema es abordado hoy en día: | |
| Notas: | |
| Referido: Nombre, email y teléfono | |
Presentar todas las plantillas llenadas por cada entretivas y cada observador de la entrevista
Hacer un resumen de todas las plantillas de documentación de la entrevista de trabajo
Fuente:
Maurya, A. (2010). Running Lean.
Emprender con Tecnologías de Información 