Diseñar una Presentación Persuasiva [Inglés]

Andre Plaut habla Cómo Diseñar una Presentación Persuasiva
La importancia de entender a su auditorio al cual usted presenta. Teniendo un sentido de su experiencia, los valores y el ambiente ayudarán en la creación de una presentación eficaz que la gente amará.

Fuente: Google for Entrepreneurs

PLANTILLA5: Mezcla de Mercadeo (Marketing Mix)

 Se basa en la diferenciación del Mercadeo, con el propósito de cumplir con los objetivos de la empresa y a la vez satisfacer las expectativas de diferentes nichos de mercados.

Objetivos.

Que objetivos persigue para su producto al hacer la mezcla de mercadeo. (Máximo 3 objetivos)  ■.  ■.  ■.

1) Producto

Carácteristicas mínimas necesarias para satisfacer las necesidades o deseos principales de los adaptadores tempranos

Calidad del producto

Curso de acción para garantizar la calidad del producto (7 líneas mínimo)

Beneficios qué obtendran los consumidores e historias con final feliz

2) Apariencia y Empaque

Características de la apariencia o presentación del producto o servicio

Empaque o envase: peso, logotipo, nombre de la empresa productora, ingredientes, fecha de vencimiento, etc. (Máximo 8 líneas)

Presencia en Internet

Incluyendo interfaz gráfica de usuario, icóno de la aplicación, sitioweb, etc.)

Hoy en día parte de la presentación es un sitio web o cualquier otro tipo de presencia en Internet por parte de la empresa (blog, redes sociales, wiki, etc.) ya que son como una puerta a la empresa y a los productos ofrecidos.

¿Qué redes utilizarán de acuerdo al tipo de usuarios que quieren alcanzar?

Marca

¿Estrategia para posicionar en la mente de los clientes  la marca del producto? (7 líneas mínimo)

3) Precio.

La estrategia de precio consiste en establecer aquel precio que el consumidor esté dispuesto a pagar y que permita cubrir los costos de la empresa. Fijación de precios en base a la competencia (abajo, igual o arriba) o por las utilidades y costos de la empresa. (7 líneas mínimo)

Elástica del precio-demanda del mercado, políticas de precio (de introducción, descuentos por pago adelantado, por compra en grandes volúmenes), condiciones de pago,

Algunas vecespodría ser grátis el producto Mínimo Viable para validar hipotésis y contabilizar el aprendizaje

4) Plaza (Puesto o Distribución)

Los canales de distribución para comercializar el producto son de vital importancia, para que el producto llegue en óptimas condiciones a manos de la mayor cantidad de consumidores finales.   Estrategia de distribución de  su producto en el mercado: solo o  con intermediarios (mayoristas o minoristas), digitalmente, sucursales, transporte, etc. (Máximo 10 líneas)

Bosquejo de la Cadena de Suministro

Imagen que describa la forma de como distribuirá su producto, desde sus proveedores, pasando por la empresa y distribuidores, hasta sus consumidores finales

5) Promoción y Publicidad

Actividades promocionales que se realizaran, mensaje que se quiere enviar al consumidor final, medios de comunicación, publicidad (pagina web, banners, otros), alcance de la estrategia: (territorio que al cual se dirige) (12 líneas mínimo)

6) Personal de Ventas

Cantidad de personas encargadas de comercializar el producto, capacidades especiales

7) Proceso de Venta

Tarea  para facilitar el intercambio del producto (bien o servicio) por dinero .

ANEXO: Informe de resultados de encuesta o entrevista

#PNT ANEXO 2.3.2: Informe de resultados de encuesta o entrevistaPresentación en gráficos de los resultados de la encuestaEn este apartado se presentan los gráficos con los principales descubrimientos en la tabulación de la encuesta.

A continuación se presentan los resultados de las encuestas (estimaciones) de las preguntas más relevantes.

Pregunta 1

¿?

Gráfica 1:

Interpretación:

Pregunta 2

¿?

Gráfica 2:

Interpretación:

Pregunta ∞

¿?

Gráfica ∞:

Interpretación:

Análisis de los Resultados

Demanda y Necesidades insatisfechas

De acuerdo a las estimaciones obtenidas en la encuesta, establecer si la demanda del producto es alta, el comportamiento de compra (cantidades, periodicidad, frecuencia, lugares preferidos, accesibilidad, aspectos no satisfechos, etc. (Máximo 12 líneas)

Las características que los consumidores tienen en cuenta, empaque, precio, características fundamentales que determinan si el consumidor compra o no el (producto), etc. (Máximo 12 líneas)

Perfil de Segmentos Identificados

De acuerdo a los resultados determinar si la empresa se enfocará en un segmento específico o  apuntará  a varios

Nicho de Mercado Principal:

Seleccionar las variables más relevantes  para poder comercializar de acuerdo al tipo del producto
■Variables Demográficas.

■Rango de Edad:
■Género:
■Ingreso
■Clase social
■Variables Geográficas.

■Unidad geográfica:
■Población: (Urbana o Rural)
■Tipo de hogar (induce:  ingresos, etnia, tamaño del hogar)
■Variables Psico-gráficas:

■Estilo de vida
■Valores
■Actitudes
■Variables Conductuales:

■Cuanto conocen el producto
■Lugar de compra
■Patrón de compra
■Frecuencia de compra
■Intensidad de uso
■Fidelidad
■Otras variables
■Perfil.

Descripción del tipo de cliente a quienes se les venderá el producto combinando las todas las variables anteriores

 Nicho de Mercado Secundario:

Seleccionar las variables más importantes para poder comercializar de acuerdo al tipo del producto
■Variables Demográficas.

■Rango de Edad:
■Género:
■Ingreso
■Clase social
■Variables Geográficas.

■Unidad geográfica:
■Población: (Urbana o Rural)
■Tipo de hogar (induce:  ingresos, etnia, tamaño del hogar)
■Variables Psico-gráficas:

■Estilo de vida
■Valores
■Actitudes
■Variables Condúctuales:

■Cuanto conocen el producto
■Lugar de compra
■Patrón de compra
■Frecuencia de compra
■Intensidad de uso
■Fidelidad
■Otras variables
■Perfil.

Descripción del tipo de cliente a quienes se les venderá el producto combinando las todas las variables anteriores

Otros Nichos de Mercado:

Seleccionar las variables más importantes para poder comercializar de acuerdo al tipo del producto
■Variables Demográficas.

■Rango de Edad:
■Género:
■Ingreso
■Clase social
■Variables Geográficas.

■Unidad geográfica:
■Población: (Urbana o Rural)
■Tipo de hogar (induce:  ingresos, etnia, tamaño del hogar)
■Variables Psico-gráficas:

■Estilo de vida
■Valores
■Actitudes
■Variables Condúctuales:

■Cuanto conocen el producto
■Lugar de compra
■Patrón de compra
■Frecuencia de compra
■Intensidad de uso
■Fidelidad
■Otras variables
■Perfil.

Descripción del tipo de cliente a quienes se les venderá el producto combinando las todas las variables anteriores

3.2- Análisis de la Competidores.

Análisis de los principales competidores directos, comportamiento en el mercado, nacionalidad, precio de sus productos, calidad, servicio, reputación, ubicación, política comercial, forma de pago, servicios complementarios, etc. (Máximo 12 líneas)

Aspiración del Porcentaje del Mercado

Es fácil o difícil entrar o salir del mercado, reacción de los competidores existentes frente a los nuevos competidores, cómo encarare los problemas de entrar, seguirán otros mi iniciativa, qué porcentaje pueden llegar a tener, etc.

Comparación de Competidores

A continuación se presenta en la tabla los principales competidores, dónde venden el producto, sus principales fortalezas y debilidades

Tabla
■Nombre y Sucursales
■Costo Producto
■Participación del Mercado (%)
■Fortaleza
■Debilidad

Sistema de Distribución

Describir el Sistema de Distribución (directamente al consumidor final o por intermediarios), quiénes son los intermediarios, dónde están ubicados, Imagen en el mercado, volumen de Negocio, condiciones de contratación, margen de ganancia, servicios complementarios, dónde se vende con mayor frecuencia, etc.

PLANTILLA 4: Plan Comercial

PLANTILLA 4: Plan Comercial

Realice una breve introducción de que es el plan comercial y porque es importante en el desarrollo de un producto o servicio. (Máximo 10 líneas)

3.1) Investigación del Mercado

Qué información no se sabe o se necesita validar. Fuentes dónde se pueda obtener

La información que solo suponemos pero no tenemos datos verídicos que la respalden de los consumidores y competidores. De acuerdo al mercado potencial defino el lugar o la fuente de las personas que pueda proporcionarme esa información: empresas o consumidor final (por sexo, edad u otra característica relevante)

  • Prónostico de venta: personas interesadar en consumir mi producto, cantidad, frecuencia, precio
  • características relevantes para consumir el proucto del comsumidor final, empresa o encargado de compra de la empresa
  • Necesidades, problemas, dolores, deseos

Definición del problema y el objetivo general de la investigación

El por qué se necesita recabar la información, las delimitaciones y obstaculos para obtener esa información. Cuál es el objetivo de realizar la investigación.

Tamaño del Mercado Potencial

Cantidad de Cliente potenciales de mi producto (municipio, departamento, zona, país, región, hispano parlantes o mundial) y su comportamiento. (Máximo 12 líneas)

Muestra Estadística

Si se eligió la encuesta o la entrevista será necesario encontrar el tamaño de la muestra que represente su mercado potencial

Métodos de Investigación

Elegir loa métodos para investigar al mercado (Encuesta, Entrevista, observación directo o grupo focal) y explique porque lo eligió (Si la población es grande se recomienda la encuesta, si la población es pequeña como por ejemplo las empresas de cierto tipo se recomienda la entrevista).

Incentivo para que nos proporcionen la información

Rifa, información valiosa, manual o software gratuito. Proceso de la entrega del incentivo posterior a la obtención de la información.

Instrumento de Recopilación

Si se eligió la encuesta porque será una relación de negocio a cliente final (B2C) se recomienda utilizar la mayor cantidad de preguntas cerradas para que sea fácil y rápida de contestar. Si se eligió la entrevista porque será una relación de negocio a negocio (B2B) se recomienda que la mayoría de preguntas sean abiertas para poder profundizar en la información.


Fuente:

#Investigación de la #competencia

#PNT 2.3.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Flujo de ingresos

  • ¿Además del producto(bien o servicio) que promueven, de qué otras formas están ganando dinero?
  • ¿Qué ofertas o bonos están promoviendo para atraer a la gente?

Ventajas competitivas

  • ¿Cuáles son los 3 mejores Ventajas Competitivas que usted observa en los competidores?
  • ¿Cuáles son los 3 principales generadores de visitantes (imánes de personas, soborno ético, dinero)?
  • ¿Cuáles es el precios en $ por cliente (ingresos potenciales ) para cada uno de los 3 mejores de la pregunta de arriba?
  • ¿Calidad de sus mensajes de ventas para convertir visitantes en clientes?
  • ¿Qué otras cosas están haciendo bien?
  • ¿Qué están haciendo mal o equivocado? Escribe todo lo que se puede ver (se retomará más tarde).

Relación con el cliente (CR) estrecha

  • ¿Tienen: formulario de contacto, boletín de noticias (newsletter), blog, chat, medios sociales, departamento de Servicio al Cliente?
  • ¿Cómo dan el servicio al clientes, cuál es el nivel de calidad del servicio al cliente en general de acuerdo con sus clientes?

Investigación de competidores plantilla

Conoce a profundidad a tu #cliente creando un #mapaDeÉmpatia

Mapa de Émpatia
Mapa de Émpatia

A Antes de crear el mapa de émpatia es importante describir demográficamente al cliente final elaborando un perfil que represente a todo el mercado-meta. Desde aquí nos ponemos sus zapatos (émpatia) haciendo la observación presencialmente o a través de búsquedas en Internet tal como lo haría un cliente verdadero, buscando una solución para sus necesidades o deseos; para conocer lo que ellos ven y poderles ofrecer  el producto ideal (bien o servicio) de acuerdo a los criterios que son importante para ellos y que la competencia no se los está proporcionando adecuadamente.
No consiste en definir al prospecto, sino al representante real del mercado meta, quiénes exactamente son.

El

Es un diagrama que horizontalmente muestra lo que los sentidos del cliente perciben del entorno y verticalmente lo que expresa desde lo más profundo de su interior, siendo más espesífico:

  • A la derecha: ¿qué es lo que escucha? de los amigos, del jefe o de los expertos que tienen cierta influencia sobre él
  • A la  izquierda: ¿qué es lo que ve? del entorno, los amigos, como ellos ven a tus competidores, las ofertas a las que están expuestos, cuál es el producto líder, y por qué lo eligen (el mercado desde la perspectiva del cliente esencial par encontrar nuestra ventaja competitiva)
  • Arriba: ¿qué es lo que piensa o siente? lo importante para él, cuáles son sus emociones, qué es lo que lo motiva a buscar una solución, sus preocupación y aspiraciones.
  • Abajo de la figura o imagen de la cabeza: ¿qué es lo que dice y hace? el lenguaje que utiliza, su actitud frente al público, comportamiento frente a los demás o lo que aparenta ser
  • Más abaja pero más importante al lado izquierda: sus dolores, su nivel de urgencia o desesperación por encontrar la solución ideal,  a qué le tiene miedo, qué es lo que le preocupa de los productos ofertados, cuáles son los obstáculos por los que tiene que pasar, sus frustraciones. Cada uno de estos elementos pueden ser una solución para ofrecercelas o una función adicional de tu producto.
  • Abajo a la derecha: cuales son los Beneficios que obtendrá al probar tu producto o el de la competencia directo o sustitutos, los deseos o necesidades satisfechas, los caprichos o lujos obtenidos y variables que mida el éxito de satisfacción.

Básicamente es identificar qué exactamente quieren, cuál es su verdadero POR QUÉ, la presión o razón más emotiva  que motiva a que haga una acción convirtiéndose de visitante a cliente leal con una relación a largo plazo.
Para ofrecerle la salida deseada se sus problemas que están tratando de resolver o qué es lo que quieren alcanzar.

Por ejemplo: Muchas personas quieres aprender cómo hacer dinero en Internet, pero esa solo es la superficie, porque muchos quieren muchas cosas, pero no hacen mucho para logarlos. Necesitamos descubrir lo que los motiva a buscar una solución, las emociones importantes que activan (gatillos) la acción de comprar nuestro producto, tocar las fibras más sensibles, el “punto G” que cause la reacción que queremos.

Sitios en Internet para #InvestigaciónDeMercado

#PNT 2.3.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOPara hacer una buena investigación de mercado hay que utilizar varios días en la planificación, ejecución, análisis de los datos para obtener los resultados y pueden haber muchas maneras de hacerlo

Perfil demográfico

  • Sexo (si es importante)
  • Edad
  • Estado familiar
  • Hijos
  • Educación
  • Ingresos
  • Estatus
  • Ocupación
  • Geografía

Para este tipo de datos se pueden utilizar los siguientes sitios web utilizando los URLs de los competidores y otros sitios visitados por nuestro cliente-meta.

Perfil psicográfico

Psicográficos
Psicográficos
  • Estilo de vida
  • Comportamiento

Dependiendo del tipo de clientes, también se pueden investigar para copiar las frases que utilizan en los comentarios en contra (1 a 2 estrellas) y a favor (5 estrellas) de libros u otros artículos relacionados con el tema de nuestro producto www.amazon.com/

Otro sitio dónde los usuarios comentan y califican productos digitales son los almacenas online (web or app store) como:

Considero que la herramienta más importante para observar al cliente a través de Internet son los foros (newsgroups) o pizarrónes electrónicos (boletinboards), por que es ahí precisamente dónde van los usuarios cuándo tienen algún tipo de frustración por no poder solucionar un problema

Las redes sociales también son una fuente rica de comentarios sobre lo que opinan los clientes, solamente hay que enfocarse en aquellos que están buscando nuestro producto porque les resuelve sus necesidades o deseos

En los comentarios de los weblogs

Buscador de palabras claves searchwordranking.com/

Buscador semántico www.hakia.com

Reclamos www.reclamos.cl

  • Hootsuite  herramienta gratuita para monitorear una marca.
  • SocialMetion.com herramienta gratuita para identificar lo que se escribe en redes sociales, blogs, microblogs y demás fuentes de información sobre cualquier marca, persona, evento o asunto. Mide el sentimiento de las menciones.
  • Addictomatic.com monitoreo gratuito que permiten configurar canales digitales.
  • Google Alerts  servicio gratuito permite conocer las menciones de su marca en sitios Web y blogs de manera rápida.
  • whostalkin.com monitoreo gratuito que presenta resultados muy completos.

Cuando el Community Manager maneja una marca o empresa importante con muchas menciones debe considerar utilizar herramientas pagas de monitoreo. Los dos más importantes son: Radian6 y Sysomos.

Qué metodologías usar para investigar al consumidor final

Akio Morita
No hagas investigación de mercado

 

Cuándo uno hace investigación del mercado, donde se encuentras nuestros clientes potenciales, pero también los competidores, generalmente se utiliza la encuesta con preguntas cerradas, con un mayor alcance si está en línea utilizando Google Drive (antes Docs) por ejemplo, u otros sitios especializados en realizar encuestas gratis o por un pago que los emprendimientos (startup) no tienen la posibilidad de hacer. Y a través de otros servicios de Internet puedes llegar a transmitir el cuestionarios a más gentes, aunque muchas veces tienes que poner un generador de interés como lo hacen las grandes compañías cuando te ofrecen participar en la rifa de un iPad al llenar la encuesta, en el caso de las micro y pequeñas empresas el generador de interés puede ser un documento o vídeos relacionados con la solución que ofreceremos. Otra metodología puede ser las entrevistas donde el tiempo es limitado y es imposible hacerlo con todos los clientes, es más no se puede realizar en pocos días ni con la muestra de nuestro universo estadístico, pero si nos permite profundizar más en las respuestas de cada entrevistado y expandirse a los subtemas que la conversación está sacando.

El problema que las dos metodologías mencionadas anteriormente es que tiene escaso poder predictivo, por lo tanto la capacidad de crear un producto innovador  es casi nulo, por las siguientes razones

  • El cliente tiende a dar respuestas esperadas por el entrevistador, simplemente para quedar bien o porque las preguntas están sesgadas con el nombre de la empresa o de los competidores
  • Su imaginación está limitada por experiencias pasadas, si tuvo problemas con productos de los competidores, posiblemente piense que nuestro producto tenga las mismas fallas.
  • Desmemorización de las emociones que sintió cuándo utilizo el producto por primera vez
  • La gente no siempre sabe lo que quiere o no lo expresa correctamente, tiene poca capacidad de explicar su comportamiento o aparenta ser lo que realmente no es
  • Y si lo sabe el cliente pide funciones imposibles de hacer con las tecnologías existentes en un momento en específico o los costos soy muy altos

Generando productos fracasados porque no tuvieron suficiente contacto con el cliente:

  • Ideas innovadoras aplicando las nuevas tecnologías pero implica que los clientes cambien sus hábitos o costumbres
  • Ideas preferidas por la mayoría pero no por sus clientes potenciales
  • Dispositivos de alta tecnología, pero difíciles de comercializar
  • Productos con un éxito local, pero que fracasan en otros áreas geográficas donde los clientes son diferentes.

No hubiera fabricado el

Entonces podemos combinar las metodologías anteriores con la observación directa elaborando el mapa de empatía y el perfil del mercado-meta

ANEXO: Ejemplo de Cuestionario para Encuesta (Investigación de Mercado)

ANEXO 2.3.1: Cuestionario #PNT

Ejemplo de Encuesta:

FORMULARIO DE ENCUESTA.
ENCUESTA DIRIGIDA A CONSUMIDORES DEL (PRODUCTO sin especifícar 
marcas)
Objetivo: Recolectar información sobre los gustos y preferencias 
de los consumidores de (producto).
Indicaciones: Con el fin de conocer las oportunidades de mercado 
para la venta del (producto)  solicitamos su colaboración para 
el llenado de la siguiente encuesta marcando con una “X” la 
respuesta de su elección, en preguntas con respuestas de 
múltiples opciones pueden ser marcadas más de una opción. 
De antemano muchas gracias por su ayuda.
Datos Generales
Género: Femenino _________ Masculino______
Edad: 18-29 años_____ 30-45 años _____ Más de 45 años ____
Lugar de residencia: ______________________
Otros datos relevantes del cliente potencial  
(demográficos, geográficos, psicográficos o conductuales)
Cuestionario
1. ¿Consume usted (producto) con regularidad?
  Sí _____ (pase a la pregunta 3) 
     No______ (pase a la pregunta 2)
2. ¿Cuáles son los motivos por los cuales Ud. no consume (producto)?
(se finaliza la encuesta)______________________________
3. ¿Con qué frecuencia consume usted (producto)?
Diariamente ____ Semanalmente ____ Quincenalmente ____ 
Mensualmente ____ Ocasiones especiales (especifique)
______________________________
4. ¿Cuál es la cantidad aproximada de (producto) que usted adquiere 
por cada compra?
Dos o menos___ Entre dos y cuatro___ Más de cuatro___
Otras (especifique) _______________________
5. ¿De las siguientes características cual es la de su preferencia 
en una paleta congelada?
Característica 1:___ Característica 2: ___ 
Característica 3:___ Característica 4: ___
Otras _________________________________
6. ¿De los siguientes tipos de (producto) ¿cuál es el de su mayor 
agrado?
Opción 1: ___ Opción 2:___ Opción 3: ___ Opción 4:___
Otros (especifique) _______________________
7. ¿Qué nuevos tipos de (producto) le gustaría?
_______________________________
8. ¿Cómo prefiere los (producto)?
Preferencia 1:____ Preferencia 2:____ Preferencia 3:____
9. ¿En qué presentación prefiere adquirir el (producto)?
Presentación 1:____ Presentación 2:____ 
Presentación 3:____ Presentación 4:____
Otros (especifique)  ______________________
10.  Otra pregunta con respecto al producto
11.  Al momento de adquirir el producto ¿Cuál de las siguientes 
características influye más en su compra?
Característica 1:___ Característica 2:____ 
Característica 3:___ Característica 4:____
Otras ___________________________
12.  De las siguientes marcas de (producto) ¿cuál es la que usted
prefiere?
Marca 1: ____ Marca 2: ____ Marca 3: ____
Otra (especifique) ________________________
13.  Los (producto) que actualmente consume ¿han llenado sus 
expectativas?
Sí____    No____   
¿Por qué?_____________________________
14.  De los siguientes rangos  ¿entre cuál se encuentra el precio
de  (producto)  que usted consume?
Hasta $0.25   ____ $0.26 a $0.35 ____ 
$0.36 a $0.45 ____ $0.50 ó más ____
15.  ¿Está satisfecho(a) con el precio que paga por el consumo 
del (producto)?
Sí _____ No _____  
¿por qué?   _____________________________
16.  Si saliera al mercado una nueva opción de (producto) a menor
precio y  mejor calidad que las que consume actualmente  
¿Compraría el producto?
Sí _______ No_______ (Pase a la pregunta 17)
17.  ¿Cuánto estaría dispuesto(a) a pagar por un (producto)?
Hasta $0.25____ $0.26-$0.45_____ $0.46 ó más ____
18.  ¿En qué lugar suele comprar las (producto)?
Lugar 1: ____ Lugar 2: ____ Lugar 3: ____ 
Lugar 4: ____ Lugar 5: ____
Otros (especifique) _______________________
19.  ¿Por qué razón realiza la compra en ese lugar?
Accesibilidad ____ Comodidad _____ Seguridad _____
Otros (especifique) _______________________
20.  ¿Qué tan accesibles son los puntos de venta?
Muy accesible ____ Poco accesible ____ 
Accesible     ____ Nada accesible ____
21.  ¿Ha visto o escuchado anuncios publicitarios sobre 
(producto)?
Sí_______ No_______ (pase a la pregunta 22)
22.  ¿De qué marcas de (producto) era el anuncio?
_________________________
23.  ¿Cuál es el medio de comunicación por el que usted se entera 
de la venta de (producto)?
Periódicos ____ Internet ____ Televisión ____ 
Radio      ____ Ninguno ____ 
Otros (especifique) ______________________
24.  ¿Cuáles  promociones considera atractivas en  las (producto)?
Descuento por introducción ______ Demostraciones gratuitas _____
2x1 _____
Otros (especifique) _______________________
25.  Otras preguntas importantes

Datos de control (Sólo para encuestadores)
Nombre de encuestador:
Lugar:
Hora:
Fecha:
Observaciones:
___________________________________________

Aspectos principales para realizar una #investigaciónDeMercado

2.3.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO #PNT

“Todavía no he podido responder, a pesar de mis treinta años de investigación del alma femenina, es: ¿qué quiere una mujer?” (Sigmund Freud)

El Mercado: segmentos y nuevos mercados

Imagen: El Mercado

1) Concepto

Método para recopilar y analizar la información para encontrar hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado y segmentarlo. Se utiliza para tomar decisiones sobre:

  • Introducción de un nuevo producto o servicio
  • Canales de distribución adecuados
  • Cambio de estrategias de promoción y publicidad.

Relacionado con I+D+i

2) Objetivo

Obtener datos relevantes sobre el mercado y la competencia, para tomar decisiones mercadológicas. Reflejando: cambios de conducta del consumidor, cambios en hábitos de compra, opinión de consumidores, etc.

3) Beneficios.

  • Retroalimentación de los clientes actuales y potenciales respecto al producto.
  • Identifica oportunidades del mercado
  • Identifica futuros problemas
  • Minimizar los riesgos de toma de decisión
  • Evaluar los resultados de sus esfuerzos de mercadeo

4) Componentes

  1. Universso o población estadística (mercado potencial)
  2. Muestra estadística (Calculadora en línea)
  3. Método de Investigación
  4. Instrumento. cuestionario (formulario en línea)
  5. Conclusiones de resultados en gráficos y tablas

4.1) Métodos de Investigación

  • Encuesta: se diseña un cuestionario recomendablemente con preguntas cerradas (selección múltiple) que examinan una muestra (grupo considerable de personas que representan de la población objeto de estudio) con el fin de inferir conclusiones sobre la población estadística.
  • Entrevista: se diseña un cuestionario con preguntas abiertas, se procede hacer las entrevista líderes de opinión expresando información valiosa.
  • Grupo Focal (Focus Group): se eligen individuos que representen la población y se reúnen para hacerles preguntas u observar su comportamiento.
  • Observación: Se eligen el objeto de estudio y se registra directamente el comportamiento

Consumidores van a desear algo nuevo

5) Proceso de Investigación

  1. Determinación de las necesidades de información
  2. Determinación de la fuente
  3. Definición del problema y objetivo de la investigación
  4. Establecimiento del método e instrumento de investigación (diseño, creación y distribución)
    1. Aportación de incentivo para entusiasmarlos a contestar preguntas
  5. Procesamiento o tabulación
  6. Análisis de datos
  7. Conclusiones e interpretaciones de los resultados (pronóstico de venta, perfil de segmentos identificados, necesidades insatisfechas, debilidades de la competencia)
  8. Elaboración y presentación de resultados más importantes a través de gráficas o tablas

5.1) Información Necesaria

  • Necesidades a satisfacer (básicas o de lujo), que más demandan los clientes, atributos del producto, su importancia relativa
  • Tipo: consumidor final o empresa (micro, pequeña, mediana o grande)
  • Segmentos socio-demográficos: genero sexual, edad, nivel educativo,  necesidades, interéses, estilo de vida, actividades, personalidad, percepciones, comportamientos  etc.
  • Cobertura, ¿dónde compran los clientes?
  • Pronóstico de venta: cantidad de clientes interesados, precio justo, cantidad de productos por compra, cuándo, frecuencia , etc.
  • Tamaño, volumen y tendencia de crecimiento (densidad poblacional, tasa de crecimiento). Hoy en día con Internet podemos considerar el mercado mundial
  • Tasa de uso: estacional, temporal, periodo, per-cápita
  • Hábitos de consumo: gustos, preferencias de marca, motivación para comprar, patrones de uso, deseos de comprar o actitudes
  • Elementos de decisión de compra

6) Segmentación del Mercado

Es un grupo de compradores  con  un conjunto de necesidades y preferencias diferenciados, lo suficientemente grande o atractivo para a tacar una estrategia de mezcla de mercadeo con el fin de abordar mejor lesas necesidades. Sin embargo crear una estrategia para cada segmento genera más costo, por lo que los beneficios de las segmentaciones deberán ser mayores que los costos adicionales. Estos beneficios puede ser: mayor participación en el mercado del segmento, capacidad de aplicar un precio más alto, etc.

Para que la segmentación funcione en la práctica, se debe poder identificar y cuantificar el segmento, no solo en función del tamaño potencial del mercado, sino también en función de la conducta de compra real; y poderlo abordar eficazmente.

6.1) Tipos de Segmentación

No es simplemente el acto de dividir el mercado en categorías (distribución por edad) sino que son varios factores que hay que tomar en cuenta para explicar las diferencias de conductas del comprador.

  • Geográfica: Datos de comercialización dirigidas por zonas geográficas Información detallada sobre tipo de hogar que pueden representar: ingresos, etnia, tamaño del hogar
  • Demográfica: El consumidor es descrito en función a sus características físicas (edad, sexo, etc.), sociales (estado civil, clase social, etc.) o económicas (ingresos, educación, empleo, etc.). Para mercados saturados no son suficientes
    Edad. Menos de 12, 12-17, 18-34, etc.
    Sexo. Masculino, Femenino
    Nivel socioeconómico. Menos de 25000, 26000-30000, etc.
    Ocupación. Profesional, Licenciado, Ingeniero, obrero, etc.
     Nacionalidad. Mexicano, español, argentino, etc.
    

     

  • Psicográfica: motivos por el cual el cliente adquiere un servicio; en cuanto a la personalidad se refieren a las tendencias perdurables de la reacción de un individuo. Se basa en personalidad y actitudes. Resulta de mayor utilidad para identificar las necesidades. La medición y supervisión es problemática
    Necesidades: Vivienda, seguridad, tranquilidad, etc.
    Personalidad: Extrovertidos, agresivos, etc.
    Percepción: Riesgo bajo, riesgo moderado, riesgo alto.
    Actitudes: Positiva o negativa
    

     

  • Conductual: respecto a su comportamiento se tienen en cuenta las cantidades de producto consumidas, así como los hábitos de consumo o de utilización; el lugar de compra, patrón, frecuencia de compra, intensidad de uso, beneficios, contras, lealtad, etc.

 

Expectativas. ¿Qué busca?, ¿qué requiere?, etc.
Valores. Superficial, honesto, dadivoso, etc.
Creencias. Religión, espiritual, etc.
  • Estilo de vida. Se refiere a las características generales del individuo, situándose a nivel más profundo. El estilo de vida, de actuar, de utilizar el tiempo y de gastar el dinero.
Actividades: Deportista, lector, etc.
Intereses: Autos, viajes, ropa, etc

(Iván Mendoza, UTEL Editorial)

En los mercados industriales los esquemas de segmentación se basan en el tamaño, el sector, funciones organizacionales o por aplicaciones.

Un plan de negocio será definitivamente más realista y creíble si coincide con la oferta de la empresa a los segmentos y demuestra  un vínculo claro entre  las necesidades identificadas y la estrategia de mezcla de mercadeo

6.2) Nicho de Mercado

Una empresa puede concentrarse en un segmento, apuntar a varios o a a la mayoría (no implica falta de segmentación) Se debe analizar el atractivo del mercado y los recursos disponibles. Puede ocurrir también, que el producto no satisfaga simultáneamente las necesidades de otros segmentos, es por tanto contar con una estrategia de segmentación alineada a la investigación de mercado. Los segmentos a los que se apunten tienen implicación en la mezcla de mercadeo por lo que se debe garantizar la consistencia.