Modelo de Reloj de Arena Contra Embudo de Mercadotecnia

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7118332574422155264/

El año es 1898.

Estás en el salvaje, salvaje y SALVAJE oeste de la publicidad.

Desde hace 8 años, esta nueva bebida azucarada «Coca-Cola» tiene un sabor extrañamente adictivo y todo el mundo parece enganchado a ella.

Esto de la «publicidad» no es más que unas cuantas personas hablando de ti en el boletín, pero ya existe desde hace casi 50 años…

Este tipo, Elmo Willis (no el muppet, una persona real), comienza a explicar que en la venta, en realidad hay 4 etapas.

Haz que te conozcan, sé interesante y, cuando muestren interés, toma su dinero.

Y como suena, es un marco de ventas creado para que los vendedores puedan desglosar las etapas en las que alguien desea realizar una compra.

Estamos hablando de una época anterior al primer automóvil, antes de los aviones, antes de las cámaras e incluso el afeitado dejó de existir hasta dentro de 2 años (Gillette en 1901).

Sin embargo, el 90% de los especialistas en marketing utilizan AIDA hoy, 125 años después, en 2023.

En un momento en el que la IA ha trastocado la publicidad, muchísimas personas consideran que AIDA es la base de los llamados Top, Middle y Bottom del embudo.

Así que cambiemos un poco las cosas y llevemos a la gente hasta 2023.

Uno de mis modelos de recorrido del cliente favoritos es el reloj de arena.

Estas son las novedades que tiene en cuenta:

1. Evaluación: la gente busca tu reputación online.
   Revisan tus redes sociales. Miran a sus competidores. Ya no es unidireccional, razón por la cual las marcas tienen que estar en todas partes si quieren crecer.
2. Adopción: aún necesita educar a sus clientes (es decir, en la fase inmediata posterior a la compra) sobre cuáles son los beneficios de su producto y formar una relación.

Con garantías de devolución de dinero y el famoso arrepentimiento del comprador, aumenta exponencialmente la posibilidad de tener un cliente insatisfecho inmediatamente después de una compra.

3. Retención: Todo el mundo sabe que un cliente recurrente es 20 veces más barato que uno nuevo, entonces, ¿por qué la mayoría de la gente se centra en la adquisición?

Que es mejor:
Comprar un cliente en un panorama digital competitivo, ofrecerle un descuento en la primera oferta y luego esperar que regrese.

O proporcionar educación adicional, valor adicional, recursos adicionales, productos adicionales que solucionen problemas para que alguien compre una y otra vez…

Y aquí está el truco… Por menos.

4. Expansión: más productos y más servicios significan que usted se convierte en una mejor marca, reinvirtiendo constantemente en el crecimiento del negocio que atiende mejor a más clientes.
5. Promoción: hasta el día de hoy, todos los especialistas en marketing están de acuerdo en que la forma más potente de publicidad es el boca a boca. ¿Por qué no simplemente pedirles una referencia a sus clientes una vez que confíen en usted?

Una vez que planifique el recorrido de su cliente en torno a este modelo, su perspectiva de LTV nunca volverá a ser la misma.